株式会社アイランド・ブレインは、新規顧客開拓の営業代行サービスに加え、営業研修や営業組織の構築支援、営業コンサルティングなど、お客様企業の営業活動全般を支援するサービスを展開している会社だ。導入実績として東京・名古屋・大阪を中心に全国2500社以上を支援している。今回は、代表取締役の鈴木徹社長に、事業内容や強み、人事評価制度や求める人材像について話を伺った。
顧客満足を最優先に考えてテレアポを実践
株式会社アイランド・ブレインは、2004 年に設立した営業代行や営業コンサルティングを中心とした営業支援サービスを提供する会社です。
お客様はBtoBビジネスに取り組む企業様で、IT、広告業界のほか、電気や空調などの工事関連企業様など、55 業種ものお客様からご依頼いただいているのが特徴です。
常に「お客様のビジネスに貢献する」ことにこだわり、自らの成果よりもいかにお客様の利益に貢献できるかを意識して活動しています。
当社が取り組む営業支援事業は、新規顧客獲得のための「営業代行サービス電話版」と「営業代行サービスメール版」がメインとなっています。
「営業代行サービス電話版」は、15年目のサービスでこれまで約2500社の企業様にご利用いただいてきました。このサービスは、お客様のご依頼内容をもとに当社が準備したリストの企業様に電話をして、新規のアポイントを獲得するというものです。
特徴としては、お客様のご期待に少しでも応えるため、教育を受けた正社員がすべての電話をかける体制を構築しているところです。
正社員なら中長期的な視野に立ちPDCAを回して話す内容を改善しながら取り組めますから、よりお客様の成果につながるアポイントを獲得できると考えているからです。
また、成果報酬の発生するポイントが他社とは違う点が、当社の特徴として挙げられます。
通常は電話でアポイントが取れた段階で成果報酬が発生しますが、当社は、お客様が初回商談を実施して「OK」とならなければ成果報酬は発生しません。
もちろん基準はご契約ごとに異なるのですが、お客様が納得しなければ売り上げが立たないのです。ですから、アポイント数の成果だけを増やすような質の悪いトークはできません。
お客様満足の視点に立てば、正社員が取り組む体制がベストだと考えています。
テレアポのノウハウを活用したメール営業代行
もう1つの「営業代行サービスメール版」は、アプローチしたいと考える相手先が持っているウェブサイトに設置されている問い合わせフォームに、お客様のアピールをしていくというものです。
最近、特にこのご依頼が増えています。
このサービスの一番の特徴は、12円／1件という低価格。他社は30円程度なのでかなり競争力のある価格ですが、決して安かろう悪かろうではありません。
メール送信先のリストアップやメール文面の作成には、電話版で培ったノウハウを活用できるので、この価格帯でも十分に利益を見込めるのです。
さらに、人が送付先のフォームを目視で確認して送信するのも特徴です。
現在、全体の5％程度の問い合わせフォームには、「私はロボットではありません」のチェックボタンが搭載されています。
これをチェックするには、人間が目視で確認してクリックするのが最も確実です。また、希に「セールスお断り」と書かれた問い合わせフォームもあるので、トラブル発生の防止、品質を高めるためにも目視で確認するようにしています。
経営理念や戦略に一致した人事評価制度を導入
当社では、経営理念や経営戦略とつながった人事制度・評価制度の実現を目指しています。
経営戦略は変化することがあるので、人事制度や評価制度も毎年微調整を行い、アップデートを積み重ねています。ですから、経営理念や経営戦略と一致した評価制度や給与制度になっている点は、自信を持って言えます。
ここで紹介するのは経営理念のひとつである『顧客満足』に寄与した成果や行動に対してインセンティブが付与される仕組みです。
大切なのは「アイランド・ブレインは一般の営業代行会社ではない」という点。
その証拠に、新規顧客獲得に対するインセンティブよりも、お客様へのサービス提供後、そのサービスを継続したり、次の段階のサービスをご契約いただいた時に、手厚いインセンティブが発生します。
継続のご契約は提供したサービスにご満足いただけていないとあり得ません。
経営理念の『顧客満足』につながるのですが、いかにお客様にご満足いただけたというところで、継続契約時にインセンティブを発生させています。
ほかにも、お客様がアポイント先でお仕事を受注された時は、お客様の満足に寄与した点を評価してインセンティブが発生します。
社内制度の指針は『顧客満足』につながるかどうか
当社では、四半期ごとに面談を実施してキャリアアップの意向を確認し、その意向に基づいてキャリア構築を一緒に検討しています。
当然状況によっては、すぐ意向通りにいかない場合もありますが、できるだけ意向に添えるよう最大限の配慮を約束します。
また、私たちの専門領域や営業支援のサービス提供領域における新入社員研修を実施したり、外部の勉強会に積極的に参加したりしています。
私たち自身が、商工会議所に呼ばれる形で全国各地で営業支援に関するセミナーを実施していますので、それらに新入社員が参加することもあり、切磋琢磨し技術を磨いています。
人事制度や福利厚生制度における根本的な考え方は、『顧客満足』につながるかどうか、そしてお客様に認められるものかどうかです。
変わったこと、派手なことをする会社もありますが、お客様に納得していただけるかどうかは、かなり重要だと考えています。
質の良いサービスにつながっているものでないとお客様の不信感にもつながってしまうため、最終的には『顧客満足』の視点で判断しています。
営業経験ゼロでも成果を出せる営業システム
求める人材像としては「理念に共感できる人」、「知的欲求が高い人」、「人あたりが良い人」、「論理的に考えられる人」の4つが挙げられます。特に重要なのは最初の2つで、ここがマッチしていないと当社で働くのは難しいかもしれません。
当社では常に約500社の案件が同時並行で動いているので、担当者はひとりで業種が異なる何十社もの案件を同時に対応することになります。うまく対応するには、一つひとつを個別に捉えるのではなく共通点を見出して、良い意味で効率的に考えることが必要です。
たとえば、ITの案件と広告の案件と建築塗装の案件は、トーク内容こそ異なりますが根本的な考え方は同じ。
これらを理解して臨機応変に対応するために必要なのが論理的思考力なのです。また、成長志向はマストではありません。じっくり同じ仕事に取り組みたい、キャリアアップ思考が高い方など考え方はそれぞれなのでその人に合ったポジションで活躍することができます。
そのため、当社の事業はここで挙げた4つの基本的な適性があれば、平均点以上の成果を問題なく出せますので営業経験のあるなしは関係ありません。
実は社長も営業未経験入社組！
私が社長に就任して４年になりますが、この期間は事業拡大よりも社内の充実を優先してきました。そして、現在自信を持ってお客様にサービスを提供できる体制が整ったので、今後は成長戦略に転換していきます。
具体的には、「営業代行サービスメール版」の拡大を中心に、お客様を5年で2〜3倍にすることを目指します。
当社は営業支援サービスを提供する企業ですが、営業未経験者のメンバーが多く働いています。実は、社長である私も、もともとはエンジニアの仕事をしており、営業経験ゼロで入社しました。
だからこそ、営業という仕事をどのような考え方で行うべきか考え続けています。
お客様のビジネスに貢献する営業活動をしてみたいという方は、ぜひ一度話を聞いていただけたらと思います。
株式会社アイランド・ブレイン 設立：2004年 事業内容 ：営業支援事業 資本金：2210万円 従業員数：20 名 本社住所：愛知県名古屋市中区錦 3-4-6桜通大津第一生命ビル 3F 電話番号：052-950-2320 URL：https://www.islandbrain.co.jp/
